Điều gì khiến cho hàng trăm triệu thậm chí hàng tỷ đồng marketing bị “ném xuống sông” một cách lãng phí?
Khi làm việc với rất nhiều anh chị chủ doanh nghiệp, điều mà tôi thường xuyên nghe được là chi phí marketing quá cao, rồi marketing không hiệu quả, và ngân sách marketing càng ngày càng bị đội lên.
Quả thật, những điều họ nói vô cùng chính xác và …. đúng với chính họ. Có nhiều nguyên nhân khiến cho chi phí marketing thực sự bị đội lên nhiều bởi vì họ đang chưa bắt đầu làm marketing đúng cách. Vậy cách tiếp thị đúng là như thế nào?
Trong các buổi làm việc về marketing với anh chị chủ doanh nghiệp, tôi thường hỏi một vài câu hỏi sau:
- Anh chị hướng tới khách hàng mục tiêu nào? - Họ đang ở đâu? Chơi gì? Ở những hội nhóm nào? - Khách hàng đang mua gì từ doanh nghiệp của anh chị? - Tại sao họ lại mua hàng từ doanh nghiệp của anh chị mà không phải từ doanh nghiệp khác? - Làm thế nào để tiếp cận được họ?Thường là anh chị chủ doanh nghiệp gặp khó khăn ngay từ câu hỏi đầu tiên. Câu trả lời mà họ thường có là rất chung chung. Ví dụ một doanh nghiệp nói rằng khách hàng của tôi là những người nước ngoài sinh sống ở Nhật Bản (câu trả lời của một doanh nghiệp làm dịch vụ từ visa, hộ chiếu, vé máy bay, chuyển tiền, chuyển việc,… cho người nước ngoài ở Nhật Bản). Hoặc khách hàng của tôi là tất cả mọi người,…
Chính những thông tin chung chung này khiến cho việc marketing không chạm được nhu cầu thực sự của khách hàng mục tiêu và khiến cho tốn tiền, tốn ngân sách cho các chiến dịch marketing.
Vậy giải pháp là gì?
Trước tiên hãy dành đủ thời gian trả lời 5 câu hỏi trên và lưu ý, hãy trả lời với những thông tin được thu thập từ phía khách hàng, chứ không phải từ những thứ chúng ta suy nghĩ. Đặc biệt với câu hỏi thứ 4 đề cập đến một khái niệm mà bài này sẽ nói nhiều hơn. Đó chính là USP hay lợi thế bán hàng độc nhất mà doanh nghiệp cần có. Trong một bài viết khác, tôi sẽ chia sẻ về câu hỏi số một.
Vậy USP là gì?
Là một chủ doanh nghiệp, anh chị hãy chú ý tới điều này. USP có thể mang lại lợi nhuận khổng lồ cho doanh nghiệp. Nếu bỏ qua bước này, đây sẽ là lý do lớn nhất của thất bại trong công cuộc marketing cũng như hoạt động kinh doanh.
Tại sao doanh nghiệp cần USP?
Đề tìm được USP cho doanh nghiệp không hề đơn giản và tốn nhiều thời gian và công sức. Tuy nhiên, để giúp anh chị thuận tiện hơn, hãy hiểu một cách đơn giản: USP là những gì chúng ta có, đối thủ không có mà khách hàng lại cần.
Ý nghĩa của USP
USP là một thành tố quan trọng trong bất kỳ chiến dịch marketing nào. Nó là câu khẳng định nói lên tính chất độc nhất của sản phẩm và giúp thu hút khách hàng tiềm năng lựa chọn sản phẩm của mình. Và hầu hết chúng ta có thể áp dụng USP vào bất kỳ hoạt động marketing nào của doanh nghiệp.
Ở một khía cạnh khác, USP giúp khách hàng tiềm năng lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp thay vì đối thủ cạnh tranh. Nó là một hình thức marketing thông minh để có được vô số khách hàng. USP cũng giúp khách hàng tiềm năng biết doanh nghiệp của chúng ta là ai, làm gì, điểm độc đáo trong sản phẩm của là gì…
Nếu doanh nghiệp thực sự muốn vượt lên đối thủ cạnh tranh trên thị trường hoặc nổi bật trên thị trường, chúng ta phải tạo ra cho chính mình một USP hiệu quả. Đây chính là cách tốt nhất để doanh nghiệp dễ dàng thâm nhập thị trường và phát triển kinh doanh rực rỡ.
Lợi ích của USP
Lợi điểm Bán hàng Độc nhất có thể tạo ra rất nhiều lợi ích và sau đây là một vài lợi ích có thể nhìn thấy ngay được:
- Tạo dựng lòng tin – Unique Selling Proposition lấy được lòng tin của khách hàng của doanh nghiệp. Anh chị thực hiện điều này bằng cách thông báo cho khách hàng biết chúng ta có thể cung cấp sản phẩm gì và đâu là điều hiệu quả hơn đối thủ ở điểm gì. - Nâng cao khả năng nhận diện trên thị trường – Thông qua Unique Selling Proposition, anh chị có thể cho khách hàng biết mình là ai. Điều đó giúp anh chị công bố rộng rãi thông tin của doanh nghiệp của anh chị và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. - Tạo ra lợi thế vượt trội – Unique Selling Proposition hiệu quả chắc chắn sẽ giúp doanh nghiệp của anh chị vượt qua cả những đối thủ lớn và nhỏ. Do đó, doanh nghiệp có thể dễ dàng hơn trong việc chứng minh với các khách hàng tiềm năng rằng doanh nghiệp của anh chị là đơn vị có sản phẩm/dịch vụ nổi bật.Đặc điểm của một USP hiệu quả
Không phải những doanh nhân nào mới bước chân vào kinh doanh đều biết cách tạo ra USP hiệu quả. Nhưng nếu anh chị là một trong số họ, hãy mở rộng ý tưởng của mình. Sau đây là một số đặc điểm của USP lý tưởng và thành công cho cả các loại hình doanh nghiệp lớn và nhỏ:
- Độc đáo, hấp dẫn và có tính thu hút - Tạo cảm giác phấn chấn ngay lập tức - Đối thủ cạnh tranh khó có thể bắt chước - Thú vị với khách hàng tiềm năng của bạn - Dễ phân biệt bạn và các đơn vị cùng ngành6 bước tạo một USP thành công và hiệu quả
Để tạo một USP hiệu quả không phải là một việc dễ. Trước khi tạo Lợi điểm Bán hàng Độc nhất, doanh nghiệp phải cân nhắc hàng loạt điều khác nhau. Đôi khi việc tạo USP tốn rất nhiều thời gian và công sức. Đặc biệt là khi chúng ta không quen với các quy trình tạo ra nó.
Để tạo một Unique Selling Proposition hoàn hảo, chúng ta phải tiến hành nghiên cứu thật sâu và tiếp cận từ nhiều góc độ. Ví dụ như chúng ta có thể bắt đầu từ việc nhờ các chuyên gia tư vấn, xin một số lời khuyên từ những người bạn hoặc bạn hàng kinh doanh có danh tiếng mà chúng ta quen biết. Sau đây là 6 bước cơ bản để tạo ra một USP hiệu quả:
Bước 1: Hiểu rõ Đối thủ Cạnh tranh – Để vượt qua đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp phải có một USP đặc biệt và hoàn hảo. Chúng ta cần phải biết rõ vài đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường. Điều đó có nghĩa là chúng ta cần phải nghiên cứu website của họ, phương thức họ kinh doanh, cách họ chăm sóc khách hàng và vô số điều khác nữa. Chúng ta cũng cần phải phân tích USP của đối thủ cạnh tranh và phân tích xem họ tạo ra nó như thế nào.
Bước 2: Tìm một số ví dụ về USP – Nếu chúng ta không có bất kỳ ý tưởng nào về USP hoàn hảo nhất trong thị trường, hãy đọc một số USP của các công ty nổi tiếng khác. Hoặc chúng ta cũng có thể tìm hiểu xem các nước khác họ kinh doanh lĩnh vực giống như doanh nghiệp của mình như nào và USP của họ ra sao để học tập. Sau khi xem một số ví dụ về các Lợi điểm bán hàng độc nhất, anh chị sẽ thấy việc tạo ra USP hiệu quả rất là dễ dàng hơn việc mò mẫm rất nhiều.
Bước 3: Bắt đầu Quy trình Động não – Trước khi tạo ra USP, chúng ta phải nghĩ tới 1, 2 hoặc 3 câu khác nhau. Sau đó, quyết định xem cái nào phù hợp với thị trường ngách của doanh nghiệp. Để làm điều này, hãy lấy một số tờ giấy, viết ra một đặc điểm, lợi ích hay ý tưởng về doanh nghiệp của mình. Hãy nhớ tập trung vào xây dựng một USP hấp dẫn và độc đáo.
Bước 4: Biết rõ Thị trường Mục tiêu – Để tạo một USP hoàn hảo, chúng ta cần phải có một thị trường mục tiêu cụ thể. Nghĩa là chúng ta không cần phải bán sản phẩm cho tất cả mọi khách hàng. Mà hãy chỉ tập trung vào một nhóm khách hàng lý tưởng nhất để dễ dàng tiếp cận và chiếm lĩnh thị phần.
Bước 5: Kiểm chứng và đo lường – Hãy kiểm chứng những đặc điểm mà chúng ta vừa chọn xem có thực sự thu hút, hấp dẫn với khách hàng thực tế của doanh nghiệp hay không. Thực tế cho thấy, việc xác nhận với khách hàng và thị trường thực tế không bao giờ thừa thãi và luôn đem lại những câu trả lời sát với nhu cầu của khách hàng nhất.
Bước 6: Nêu rõ Cam kết – Phần quan trọng nhất của một USP thành công là phải tạo ra được một lời cam kết cho khách hàng. Bạn phải luôn nhớ nói rõ và chi tiết lợi ích khi khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn phải đảm bảo rằng chính bạn cũng phải hài lòng với lời chào mời của bạn.
Trong các buổi chia sẻ, tôi cũng hay đưa ra ví dụ về lời cam kết của Domino Pizza. Trước thời điểm thương hiệu này ra đời, thường vào buổi chiều khi tụi trẻ đi học về, chúng thường đói, muốn ăn một thứ gì đó ngon để lót dạ trước bữa chính. Tại thời điểm đó bố mẹ cũng mới đi làm về và chưa thể chuẩn bị ngay bữa tối cho các con. Có thể tụi trẻ sẽ mè nheo và bố mẹ sẽ cảm thấy khó chịu. Hiểu được nỗi đau đó của thị trường, Domino Pizza đã đưa ra dịch vụ và lời hứa: “Chúng tôi sẽ mang bánh pizza đến cho quý vị trong thời gian 30 phút và còn nóng, nếu không sẽ miễn phí”. Đây là một lời hứa mạnh mẽ và đánh thẳng vào nhu cầu của mỗi gia đình. Domino Pizza đã vô cùng thành công với việc tái định vị lời hứa thương hiệu của mình.
Đâu là khó khăn khi tạo ra USP của riêng doanh nghiệp?
Để thu hút nhiều khách hàng hơn và bán được nhiều hàng hơn, lựa chọn tốt nhất cho bạn là tạo ra một USP hiệu quả. Tuy nhiên để tạo ra Unique Selling Proposition không thể chỉ trong chốc lát. Chúng ta phải cân nhắc nhiều thứ như tôi đã nói ở trên. Nếu doanh nghiệp mới bước chân vào thế giới kinh doanh, hãy nhờ các chuyên gia giúp đỡ. Tất nhiên khi đó, anh chị sẽ không phải lo lắng về USP. Họ sẽ giúp anh chị tạo ra Unique Selling Proposition tuyệt vời nhất phù hợp với thị trường ngách của doanh nghiệp.
Làm thế nào để tạo ra một USP hoàn hảo? Câu trả lời rất đơn giản. Giống như nhiều chủ doanh nghiệp khác, anh chị cũng có thể đến gặp tôi và đội ngũ huấn luyện doanh nghiệp của ActionCOACH để giải bài toán thách thức thú vị này.
Như đã chia sẻ ở đầu bài viết, chúng ta có thể tốn hàng trăm triệu đồng thậm chí hàng tỷ đồng marketing không hiệu quả. Nhưng chúng ta cũng có lựa chọn khác, là hãy làm marketing đúng cách, và sử dụng từng đồng marketing của doanh nghiệp một cách tối ưu nhất. Anh chị có thể liên lạc với coach Donnie và chúng ta có thể bắt đầu ngồi cùng nhau lần lượt gỡ từng nút thắt, trả lời từng câu hỏi và bắt đầu xóa tan đám mây mù u ám mỗi khi nghĩ đến câu: Làm marketing rất đắt đỏ.
